陳沛加

推薦指數：三顆星  作者：布萊恩 崔西  出版社：高寶
  
內容概述:教導推銷員如何利用他十幾年來的經驗，所學習到的推銷手法幫助自己的業績成長，書中列舉了十幾種常用的推銷手法。 

沛加觀點:
  傳統總是認為推銷或者銷售是一種不正當的行為，總是避之唯恐不及，如果自己不是業務員，想當然一定會認為，看這本書要幹嘛，我又不需要推銷東西，這你就大錯特錯了，我們日常生活中的每件事幾乎都跟銷售有關，例如想辦法讓上司聽取你的意見，這不就是在銷售你的想法嗎?或是想辦法說服一個漂亮的女生可以跟妳出去約會，這不也是在銷售你自己嗎?日常生活中有太多太多的例子，所以你不要再說學習如何推銷跟你無關。

  不知道你有沒有這樣的經驗，假日去逛百貨公司，走到某個專櫃，看看專櫃上的衣服，挖，如果可以穿在我身上有多好，看了一下標價，當場= =||| 一套要兩萬多塊，那可是快一個月的薪水阿!!算了，算了，我可能還是買佐丹奴比較適合，可是當專櫃小姐走過來說：[先生你真有眼光，這可是義大利設計師xxxx設計的，它可是全部手工裁縫，而且西裝嘛，一輩子也買不到幾件，那麼辛苦工作，偶爾對自己好一點，也沒有錯啊，剛剛才有個台積電的廠長來跟我買這一套呢！它可是限量款式，今年賣完就沒了喔！]想了一想：[她說的好像都沒錯，恩，好吧，小姐，我買了。]等到月底信用卡帳單寄來後，才發現自己好像買了一套一年穿不到幾次的西裝，後悔當初怎麼會做這樣的決定，沒辦法啦，那時候燈光美，氣氛佳，專櫃小姐口才又好，所以.....

相信有很多人有這樣的經驗，結果花大錢買了許多自己不是很需要的東西；在上述的例子當中，用到很多推銷常用的手法，往往可以利用人性的弱點去銷售東西，讓人不知不覺買了一些看似很實用的東西。在本書中介紹了很多常見的推銷方法，我把其中我認為一般人(當然也包括沛加我)常犯的錯條列出來，也希望大家以後買東西的時候，不會再犯相同的錯誤了！

第一點：嫌貨才是買貨人

  請你回想看看，今天你到了商場，如果有人向你推銷東西，你如果對這一類型的產品沒有興趣，或是根本用不到，你還會在那邊跟銷售人員，嫌這個產品功能不好，或是太貴不值得買嗎?一般人應該是轉頭就走；你會這樣做，代表你對這個產品有興趣，是這個商品的潛在顧客，只要推銷員可以幫你把你對這個產品的所有疑慮都解除，你就很有可能買下它。

第二點：千萬不要摸下巴

  很多時候當你認真考慮一件事情的時候，難免手就會不自覺的摸下巴，代表你真的有在考慮要不要買這個商品，這些行為都會看在推銷人員的眼中，這時你應該想辦法奪回你的控制權，控制權都是掌握在問問題的人手中，你可以進而問一些你對這個產品的疑慮，記住，發球權一定要想辦法一直留在你手中。

第三點:注意力轉移大法

  往往顧客大部份會抱怨的問題都是：[太貴了！]一個有經驗的推銷員一定知道，推銷的重點在於價值而不是價錢，一般你我所想要的都不是一個最低的價錢，而是一個合理的價錢，所以他會想辦法讓你的注意力從價格轉移到其他地方上，相信你跟我一定都有買便宜貨而吃虧的經驗，可能貪圖一時的便宜，在十元商品店買的東西，用不到幾次就壞的經驗，所以推銷員會想辦法說服你為甚麼花這樣的錢是值得的，可以從產品的功能性或是售後服務等等....

第四點:讓你相信我(推銷員)

  當我們遇到一個推銷員，相信一開始，對他所說的話我們會認為十句也許有七八句都是假的，有誰會跟不信賴的人買東西呢？所以，要如何想辦法博取你的信賴就非常重要，推銷員會利用過去其他顧客買它的美好經驗，說個故事讓你相信(還記得本文章剛開始的台積電廠長嗎?)或是想辦法利用第三者掛保證，邀請過去他的顧客幫他寫張感謝卡，或是使用心得，這樣絕對比他講上百句話有用多了。


  以上介紹幾點是常用的推銷方式，其他還有太多太多，即使一個再精明的人，在受到推銷員的鼓吹後，都很有可能掉入這些陷阱，也許你會說推銷的人也太機車了，難道就不可以用不耍心機的手段做生意嗎？這就像是一個成本可能不到一百塊的化妝品，如果沒有精美的包裝與誇大的療效，或是明星的代言，你會願意花幾千塊去買它嗎？(對了，之前我的老師說過化妝品的成本幾乎都不到售價百分之五)。如果LV沒有那個mark你會願意花上萬塊去買可能成本五百都不到的包包嗎?

  這些推銷手法絕對是對社會有益的，如果一個新的產品，沒有好的推銷員來作推銷，那怎麼會有人買它，廠商怎麼又會願意花大錢研發新的產品呢？如果沒有用這些推銷手法，怎麼能促進消費呢?

 最後，沛加偷偷告訴你我都怎麼決定我要買甚麼東西的，以買電腦為例好了:
 
1.預算(一定要先限制上限是多少)
2.需求(文書或上網就好的話，就不需要買到可以3D繪圖功能的)
3.挑幾個比較的標的(可以上網查差不多功能的電腦有哪幾款，性價比如何，在家就確定好可能會買的機種，才不會到現場又被推銷員說服買其他機種)
4.到賣場做最後比較與殺價(這時候就可以去賣場看看實機的外型，自己操作看看，因為事先有做功課，推銷員對你的話就比較沒影響力)

相信買東西用這個方法，會再買到用不到的東西的機會就大大降低了，不管買甚麼都可以套用喔。