陳沛加

最近接到一通電話，他說他現在房子有給某家仲介賣，他都已經跟那個仲介講他很急了，請他多認真銷售。

那個仲介也回他有啊，他有去派dm，也有假日去守現場，也有一直在跟買方或同事推銷案子。

但是市場就是不好，若是要急著賣，可能價格還是需要大幅下修，在這個市場氛圍比較有可能成交。

屋主就覺得說，仲介都不能去嘗試或是想想其他有別於傳統的做法，不應該是廣告做出去，就一直在店裡等客戶，

這樣怎麼會有業績的產生。

之前也有類似的屋主覺得我們應該嘗試另類的銷售方式。

建議說，您們應該把手中高資產的客戶，或是外圍的客戶介紹過來，他們的認知價位會比較高，比較有機會可以成交。

或是不管客戶的需求，只要能力夠的客戶，你就應該要主動介紹他這間房子，這樣才是仲介的價值。

1.直營店因為有領底薪，每天有有效行程的壓力，有效行程指的是每天要遇到客戶的才叫做有效行程，所以派報，首現場，打電話，都不是有效行程，在這個壓力之下，該店店長不能能放任同仁花太多時間去做無效的行程，所以屋主對業務員的期待中間會有很大的差距。

  沒辦法，直營店的優勢就是網路與聯賣系統，一個業務員案子接回來，一定是先從店裡面的買方去做大量發簡訊或是約看淺在買方，與請同事幫忙做這樣的銷售動作，若是這些動作執行過後，接下來基本上就只能等新的買方出現配對締結。

  加盟店的優點就是他們案子不多，所以可以針對幾個比較可賣的案子一直去做行銷，故若是這個案子在仲介眼中算是好案子，加盟店可能就會強力去行銷，但相對的加盟店的缺點就是案子不多，所以相對買方量比較少。

2.賣房子跟賣菜不一樣，不是今天你一直跟客戶說這個房子不錯，客戶就會買你的單，今天一個客戶已經很明確跟你說他的需求，你又一直跟她推銷不是他需求的案子，今天不用兩三次他就不會找你看屋了。尤其是在中正大安區這邊隨便一棟就是幾千萬，有能力買得起這樣房子的人，在社會上相對都是比較高端的，他們都有一定的判斷能力，很難被人主導，不是今天你一直說說這房子便宜，條件很好，他們就會相信，他們會自己找資料做研究。

  現在資訊那麼透明，網路上有在賣的案子，實價登錄的行情，不用五分鐘就可以得到所有你想要的資訊，不會因為手中錢很多的客戶，就願意出很高的價位來跟你買，一個人會有錢不是因為他是潘子他才會變有錢的好嗎？

建議有效作法：

一個房子他自己會說話，多次行銷的經驗告訴我，客戶喜歡這個房子就是喜歡這個房子，要買房子的客戶，往往做的功課比仲介多太多了，市面上有在賣的案子，成交行情，相對優缺點它往往看過的房子比仲介要多也比仲介要熟，不會因為你會不會介紹或是行銷而有太大的改變。

仲介功能比較像是敲邊鼓與案子線頭的功能。

敲邊鼓的意思是當今天一個買方喜歡這間房子，但沒辦法下定決心做決定，仲介扮演一個潤滑的角色。

線頭的意思是介紹案源，業績好的同事，最主要的原因就是介紹的線很廣，不放棄發簡訊或介紹案子的機會，尤其當很多買方帶看一兩次已經被大部份仲介放棄後，還能持續不斷介紹案子往往就是贏家，業績做得好，往往跟一般客戶想的相反，要多會行銷案子，而是要像苦力一樣一直打電話與買方接觸，當量夠大，成交的機會自然就提高。

重點在於量。

故今天屋主想要用比較快的速度賣掉，就是給越多的仲介服務越好，因為量越大，接觸的客戶就會越廣，不會有什麼案子賣爛掉的問題，很多屋主會有這樣錯誤的觀念。

而且今天當案子給仲介後，很多仲介因為沒有帶看，就不敢再跟屋主接洽了，屋主若能扮演主動的角色，偶而一兩個禮拜打電話跟仲介聊天，關心銷售狀況，當今天雙方越來越熟越來越像朋友時候，當今天有合適買方出現時，仲介一定不會忘記您的房子。

這樣做的缺點就是屋主要常常接電話，花比較多的時間去經營仲介，很多屋主會覺得說今天是我付仲介費，我還要主動跟仲介聯繫打好關係，這是什麼道理？

除非你的案子是仲介心目中的蘋果，否則仲介覺得很難賣的案子，基本上就是放在網路上被冷凍的命運，尤其在現在市場買氣不好的情況下，雖然消費者是付費的一方，但另一個角度想，有多少案子是仲介花了很多時間行銷，但是賣不掉或是其他仲介賣掉一毛錢都拿不到的情況！