陳沛加

絕對成交是所有房仲業務必讀的一本書 作者是也曾經是美國的房地產仲介 我已經看了好多次了 對業務真的是非常非常重要的一本書

初期談判技巧:

1.提出比你真正想要還多的要求

2.對半法則

3.千萬不要接受對方的第一個提議:要裝出無法接受的表情

4.表現出驚訝的態度

5.避免對抗性談判:可以用我了解您的感受等字眼發現等等

6.服務價值跌停板:服務價值往往在表現過後 迅速的消失

     不要在做了讓步之後,以為對方會自動回饋

7.永遠不要承諾分擔差額:但是要鼓勵對方願意這樣做 這也是對半法則的應用

8.精明的買主習慣把燙手山芋丟給您:我就是沒有足夠的預算

我沒有權力做決定

   (可是這明明就是買方的問題)

9.交換條件:只要買主在談判時要求您讓步 您都應該立刻要求一些條件做回報

10.好人壞人策略:先把焦點放在不是那麼重要的點上,再慢慢向目標推進

11.讓對方點頭的小技巧:在最後的關頭作一個很小的讓步

作者提到,業務員遠比買主更在意價格 甚至我認為 買方在向您殺價的時候 其實是表示他希望可以付更高的價格來買東西 這不是一個荒謬的想法 金錢對買方來說有時候是廉價品

作者相信賣東西給一個顧客 他並不會想花更好少的錢 而是更多 但是你必須做到兩件事情

1. 你必須給他一個花更多錢的理由
2. 你必須讓他相信,他無法從別的地方得到比您所提供的更好選擇

比價格更重要的因素:

1. 信任賣方
2. 產品及服務的品質
3. 交易方式
4. 交貨時程
5. 過去的經驗
6. 您所提供的保固及售後服務
7. 退貨的權利
8. 建立買賣雙方合作關係
9. 信賴度

一個銷售高手知道,絕對成交高手最重要的談判秘訣是:盡速讓買方作出一個決定這會是一個很重要的優勢 因為你越快使對方做決定 他的決定就會越偏向您所期望 相反的 你給對方考慮時間越久 得到您期望忠的結果機率就越小

中期談判技巧:

1.讓買方獨處可以提高成交的機率

2.沉默成交策略:進行一段說明後突然陷入沉默,從這一刻起,第一個開口說話的人就輸了

3.最後反對理由成交策略:必須表現出被擊敗的樣子,也就是假裝您已經放棄要賣東西給他了,你可以說:好吧 我接受您不會跟我買東西的這個事實,但為了讓我清楚真相,可不可以告訴我為甚麼不買?

此必須做到四個步驟:

1. 表現出被擊敗的樣子
2. 解除客戶購買的壓力
3. 找出她們最後反對的理由
4. 克服這項理由

小決定成交策略:當賣東西時,小決定會影導買方作出大決定

 最後作者提到給大家一個想法:忘記你所做過的其他所有事情 只要把注意力放在讓自己做得更好上 不要煩心怎麼讓老闆幫您加薪 只要集中精神把事情做得更好 不要焦慮如何才能得到業務經理的賞識 或是被指派更重要的工作 只要集中精神把事情做得更好 不要老是擔心下個月帳單是否付的出來 只要集中精神把事情做得更好.

怎麼讓自己把事情做得更好?

首先,專注在如何不降低價格而獲取訂單 把焦點放在怎麼樣成為買主唯一的供應商 而不是其中之一 付出更多的努力讓買主信任您 甚至會詢問您的意見 自己一定要知道一件事情 除非您成功賣出一些東西 而且在有獲利的情況下 否則等於一事無成