陳沛加

業務人員有可能在與買方接觸的過程中（電話中或是帶看過程中），買方可能言語中透露出來已經有看中意喜歡的房子，一般的仲介一聽到這個消息，通常會有兩種反應：

1.如果案子是專任約，可能會說房子的缺點或買方出的價位太高去破壞。

這不是一個好方法，因為說房子的缺點以及買方出價太高其實就是暗指買方的不是，反而會讓買方對您的信任感降低，最好用客觀的立場去幫忙買方分析，這樣買方的防衛機制就不容易啟動，當她覺得您是真心為她著想時，反而對您是最有利的。

2.如果這個案子是一般約，可能會立即跟買方說，我不收你服務費，讓我幫你去談。

這也不是一個好的方法，因為沒有站在買方的角度思考，雖然買方想買便宜是正常的，但買方道德上會有內心的譴責，尤其當你越急著幫他洽談，反效果越大，反而他更容易說服自己應該要遵守道德上的規範。

反而要展現說：那位仲介一定也很努力，預祝您跟他談到滿意的價位，除非說真的價格談不下來或您想買得更便宜，我再來幫你試看看。

爭是不爭，不爭是爭。

人性就是你越叫他不要做他就越偏想要做。

你說那位仲介很努力，反而他會去思考哪有？他也才帶看我幾次，就要賺我幾十萬的服務費。

你越叫他不要跟你談，反而他會覺得跟你談可以獲得比較大的好處與利益。

若是你有這樣的表現，反而買方都會放下她的心防，您們甚至可以繼續接下去的話題。

這時候仲介最好奇的一定就是買方的出價，但一般的仲介都會直接問價位。

這不是一個好的問法，買方在還沒有完全信任你時不一定會跟你說，或是跟你說的價位也不是真的。

建議是投石問路（假設開2800 底價2600)：

仲介：我們也有買方出過這間，談好久都談不下來。

買方一定會好奇問出過多少？

仲介：2300 

買方若出

2100 反應：？

2300 反應：？

2500 反應：？

直接問反而買方會因為同業的教育而不說價格，反而自己願意先透露資訊，人性反而會不好意思應該回報給你一個對等的東西。